一半是海水，一半是火焰。
從去年年底至今，房地產(chǎn)與教育培訓兩個行業(yè)，出于不同的原因，但經(jīng)歷了相似的震蕩，從連續(xù)數(shù)十年的高速發(fā)展中，震蕩下行。
同樣是在動態(tài)調整，同樣是在行業(yè)整體下沉的窗口期，新東方和美的置業(yè)卻打開了一條全新的思路。
一個是民企房地產(chǎn)龍頭之一，一個是“國民頂流”話題王，兩方看似毫不搭界，卻產(chǎn)生了化學反應，達成了一系列戰(zhàn)略合作。
雙方6月在江蘇省域簽署品牌戰(zhàn)略合作后，馬不停蹄，在共建智慧社區(qū)，圍繞智慧教育，推動科學教育進社區(qū)，提升青少年兒童的科學素養(yǎng)等方面，動作頻頻。根據(jù)協(xié)議，雙方將利用各自在科技、智造、科學教育等方面的資源和優(yōu)勢，結合美的置業(yè)社區(qū)豐富的智能化場景，以多種方式，共創(chuàng)科學智慧教育社區(qū)。
跨界合作下，房地產(chǎn)+帶來的消費“破圈效應”
可以看見，這場跨界已經(jīng)為新東方和美的置業(yè)帶來了流量和服務的雙重增量價值。
表面上，新東方是以未成年為核心業(yè)務的教育培訓，但這一核心群體的背后，是有較強支付能力的家長，以及一個追求品質生活的圈層。因此，“東方甄選”才能迸發(fā)出這么強的流量和購買力。而圍繞新東方這一核心群體的一圈圈長尾，與美的置業(yè)所構想的理想生活方式、所覆蓋的人群，有著天然的契合關系。
在新東方與美的置業(yè)的合作中，彼此形成了價值增量：其一，新東方可以將此類人群從原來的“沉沒價值”中挖掘出來，形成新的利潤增長點；其二，美的置業(yè)在地產(chǎn)行業(yè)圈層消費者之外，又尋找到了新的價值用戶增量。
站在消費者角度，依托新東方平臺，選擇美的置業(yè)，就是選擇了一種高品質的生活方式，以及一群具有共同生活方式追求的人。這是越來越追求品質居住體驗的消費者，更看重的住房需求。
除此之外，在美的置業(yè)與新東方的系列合作中，我們可以看到的，正是二者相互賦能的關系，為潛在業(yè)主與消費者賦予了新的價值。比如，“雙減政策”下，青少年兒童的科學素養(yǎng)越來越重要，新東方和美的置業(yè)戰(zhàn)略合作所推出的以“科學”為主的課程和活動，既滿足了家長們的需求，也符合雙方的服務初心。同時，基于社區(qū)環(huán)境下的課程、活動開展，既有利于新東方的經(jīng)營拓展，也有利于美的置業(yè)創(chuàng)新營銷方式觸及價值人群的探索。
8月4日,新東方落地無錫美的公園天下的《奔跑吧！相撲機器人》智慧課堂，自活動報名開始，僅一日就已超出報名人數(shù)。
圖：無錫美的公園天下——新東方×美的置業(yè)《奔跑吧！相撲機器人》智慧課堂
“第一性原理”中，人貨場產(chǎn)品和服務體系的重構
新東方與美的置業(yè)的跨界合作，不僅釋放出了房地產(chǎn)的更多價值，滿足了消費者隱性需求，更深層次來看，二者的跨界，重構了房地產(chǎn)人貨場產(chǎn)品和服務體系，讓房地產(chǎn)服務力發(fā)生了質的改變。
經(jīng)濟學“第一性原理”，簡單來講，就是追根溯源，找到影響消費決策最根本的需求。房地產(chǎn)的第一性原理就是，房子長期是用來住的，它的價值依附于住的人的一切。
基于“第一性原理”，新東方和美的置業(yè)的跨界，讓房子的價值發(fā)生轉化，從簡單的解決“住”，到成為一種生活方式和滿足對理想居住條件的暢想，整個邏輯鏈條的打通，就是重構人貨場產(chǎn)品和服務體系的過程。
重構消費者角度：破圈+雙重信任。
美的置業(yè)通過新東方“破圈”獲得潛在購買需求客戶，這些客戶是房地產(chǎn)之外的增量，又是教培行業(yè)的長尾。而后依托自身置業(yè)顧問的專業(yè)介紹，與新東方品牌的背書，獲得雙重信任，最終轉變?yōu)橄M者對美的置業(yè)的信任，讓成交可能成倍增加。
7月23日，美的置業(yè)與新東方在鎮(zhèn)江美的城，聯(lián)合開設“趣話西游”體驗課，來自新東方的多個學員家庭帶著孩子參與，在孩子們充滿興致地聆聽智慧課堂時，家長們也參觀了鎮(zhèn)江美的悅嵐山項目，陳先生在參觀中對項目非常滿意，第二天美的置業(yè)銷售顧問再次邀約陳先生帶家人到訪，經(jīng)過兩輪再訪接觸，最終成交。
當天，在美的置業(yè)邀請的業(yè)主中，新東方的課程也有成交，這就是雙方合作給業(yè)主帶來雙重信任的“破圈”效應，而在蘇州、南京等城市，美的置業(yè)與新東方也舉辦過多場類似的活動，雙方都從活動中，獲得了成交轉化。
圖：鎮(zhèn)江美的城二區(qū)——新東方×美的置業(yè)《趣話西游》智慧課堂
重構產(chǎn)品角度：從單一產(chǎn)品到以產(chǎn)品為核心的生活方式
將房子重新還原為一款產(chǎn)品，其內核價值正在發(fā)生變化。
把房子與教育、圈層、技術、服務等結合，組成“房子+”。以滿足消費者“第一性原理”為中心，構建基于房子本身的增值和附件服務和產(chǎn)品。從為客戶提供更好的社區(qū)生活，進一步提升到為客戶創(chuàng)造更好的生活方式和生活理念。不但解開了目前房地產(chǎn)業(yè)目前的困局之一，也為房地產(chǎn)業(yè)下半場服務力的競爭，提供了一整套的創(chuàng)新思路。
7月29日，美的置業(yè)與新東方合作將水滸名篇《武松打虎》，開發(fā)成互動性智慧課堂，既精讀了武松打虎的故事，又穿插了數(shù)字油畫教學，而且，在精讀故事之中，更是交代了名著涉及的歷史背景、武松人物的勇敢膽魄，在數(shù)字油畫教學中，也是同步學習了油畫填色創(chuàng)作，增強動手能力，創(chuàng)造了沉浸式的教學體驗。課堂落地常州美的世茂云筑為例現(xiàn)場業(yè)主無一不贊嘆和感謝課程的精良。
圖：常州美的世茂云筑——新東方×美的置業(yè)《武松打虎》智慧課堂
美的置業(yè)作為國內地產(chǎn)服務力創(chuàng)新的探索者，聯(lián)合新東方對住房這一單一產(chǎn)品，進行“房子+教育”的服務力延伸，使業(yè)主們感受到了一種理想的生活方式。
重構場景：營銷中心變得無處不在。
房地產(chǎn)的營銷場景，也在發(fā)生變化。
從傳統(tǒng)客戶在項目的案場成交，即客戶的所有價值接觸僅通過營銷中心一個場景，轉變?yōu)槎鄨鼍敖佑|，即：營銷中心本身和基于合作共創(chuàng)的活動空間（夏令營活動、智慧課堂等），實現(xiàn)跨界銷售、跨場景銷售�；癄I銷于無形和有形之間，淡化營銷的銷售表象，更多地從消費者痛點出發(fā)，去解決痛點，滿足和創(chuàng)造消費預期，這才應該是未來營銷中心的主要任務所在。
關于場景的重構，美的置業(yè)與新東方的合作更是開創(chuàng)了全新的可能性，地產(chǎn)營銷的場景本應在售樓中心、營銷媒介，而教育培訓的場景本應在課堂和商圈，而7月31日揚州美的云筑與新東方的合作，直接將場景搬到了大運河。
雙方跨界舉辦的《運河戶外研學課》，先是將業(yè)主家庭邀請至緊鄰揚州大運河的美的云筑項目所在地，帶領家庭參觀項目、感受園林文化，然后前往大運河，參加皮劃艇及漿板課程。
圖：揚州云筑——新東方×美的置業(yè)《運河戶外研學課》
在活動中，小朋友在家長的帶領下，能夠更好的體驗生活、去看看世界；而家長們則通過這次機會，感受到了新東方課程的專業(yè)、體驗到了揚州美的云筑的品質。
同一天，美的置業(yè)徐州公司與新東方徐州，也舉辦了第一場智慧課堂《圣誕樹搭建》，從前期搭建材料的認知，到后期協(xié)同材料搬運，以及最終參與手工搭建，孩子們有靈感、有想象，又能將知識與思考融合，而家長們更是得以提前體驗了美的置業(yè)打造的美好社區(qū)生活。
房子的“第一性原理”越來越會影響消費決策。通過新東方與美的置業(yè)的合作，重構房地產(chǎn)人貨場關系，在智慧社區(qū)、智慧教育的一系列后續(xù)合作，賦予了美的置業(yè)更多超預期的產(chǎn)品附加值和服務力。比如，可預期的高質量教育條件、高素質鄰里、多彩社區(qū)生活和文化、智能社區(qū)等。
商業(yè)是所有元素的有機集合。美的置業(yè)與新東方的跨界，同時改變了二者既有的模式，基于共同目的和用戶群的開發(fā)和提供遠超預期的服務，也必然會引起新的品牌價值認同和信任。從更上層來講，這類跨界和創(chuàng)新，也會為房地產(chǎn)和教培行業(yè)走出泥淖，提供一條可借鑒的成功的路徑。
